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Una de las definiciones de disyuntiva es “situación en la que hay que elegir entre dos cosas o soluciones diferentes”. Y es aquí donde inicio este post para analizar la situación actual que se presenta en el mercado laboral español, en cuanto a gestión de Clubes se refiere y las necesidades que requieren tanto el mercado, como las propiedades.
Hoy en día, pocos clubes son los que han elegido la gestión de socios como única vía de explotación del club, dado que se están perdiendo recursos económicos suculentos que mejoraría la cuenta de resultados.
Así mismo, todos los clubes con gestión comercial, buscan en el mercado ese nicho de clientes que le permitan tener jugadores de forma permanente y de esa manera no perder clientes de uso intensivo en el campo.
Por lo tanto, teniendo en cuenta que el estado puro de gestión de socios y comercial es casi inexistente, estamos ante una situación en que el mercado reclama y busca gestores que sean hábiles y formados en ambos tipos de gestión. Dado que la disyuntiva se decanta por buscar cosas diferentes, en este caso lo que se requiere es de un “gestor híbrido”.
Eso sí, el gestor deberá saber adaptar ese conocimiento de gestión mixta a cada club, puesto que en algunos casos tendrá un peso mayor la opción comercial, y en otros, la de socios.
Régimen de explotación de la encuesta realizada por la AEGG en el 2014 sobre 101 campos
¿Cuál es más difícil de las dos? En mi opinión ambas tienen su nivel de dificultad. El arte está en saber incorporar a todos los clientes que tienes en tu hoja de horarios, facilitando sus salidas con la intención de mantener satisfecho a cada colectivo. Esto no es tarea fácil, dado que siempre existen fricciones y situaciones no deseadas que descuadrarán nuestro plan.
Nos tenemos que convertir en maestros del toreo, ya que dependiendo del tipo de cliente, habrá que resolver las situaciones dándole “el pase al toro”, de forma que nos aseguremos la satisfacción de cada jugador afianzando, tanto como nos sea posible, su intención de volver a visitarnos. No debemos dudar con “las embestidas”; hay que saber resolver todas las situaciones, un mal paso puede traer graves consecuencias.
Un ejemplo, de la necesidad que el mercado busca en la gestión mixta de clubes hoy en día puede ser, en el caso de un club de socios, el de convencer a tu Junta Directiva de la posibilidad de poder ofrecer el campo de golf a grupos externos o torneos comerciales, de una forma ordenada, para poder ingresar un dinero extra para el club.
En caso de convencerles, debes dejarles tranquilos en que la comunicación con el socio se hará de forma correcta y su operatividad reducirá el trasiego de estos grupos, sin que afecte al socio.
En el caso de un club comercial, puedes presentar a tu consejo de administración, la celebración de eventos sociales para tus usuarios, de forma que crees vínculos de fidelización más fuertes y poder ofrecerles fórmulas de afiliación para estos colectivos puntuales. Esta sería una vía para poder vender abonos o packs de green fees.
Un directivo de golf con amplio conocimiento en la gestión de clubes de socios, frente a otro que sea especialista en clubes comerciales, estará cojo sin analizar ambas opciones. Su operación podría optimizarse con un plan de adaptación que mejorase el efecto de esta dualidad clientelar que se viene imponiendo en el mercado.
En resumen, el que mejor sepa manejar estas situaciones, mejor posicionado estará en el mercado laboral.
Fórmate y estudia las diferentes alternativas de gestión, ya que la tendencia parece apuntar hacia la contratación de estos “gerentes híbridos”, que saben sacarle todo el jugo posible a la gestión de un Club de Golf.
Autor: Pablo Riestra, Consultor de Golf
