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Para los que creen que Revenue Management es tan sólo una técnica de bajar los precios

28 julio, 2015 | Redacción
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Revenue ManagementRecientemente he leído un libro comentado por David Molina, sobre “Mi visión del Revenue Management” donde comenta en su página 37, toda una serie de temas que hay detrás de aplicar una técnica de Revenue Management y que la gente identifica tan sólo, con la bajada de precios tomada al tuntún por el que tiene las agallas de tomar esta decisión.

He creído conveniente comentarlo con todos vosotros, dado que dichos argumentos, creo que son muy acertados para aclarar lo que esta técnica te permite, y la profundidad de su análisis, antes de decidir algo tan importante.

Todos estamos en la tesitura de conocer bien nuestros precios para intentar que se adapten lo mejor posible al mercado y optimizar por tanto nuestra operación. Esto parece obvio, ¿Verdad?

Pues bien, he aquí los 10 pasos que debería analizar el responsable de estos temas de un club, antes de tomar una decisión tan importante:

  1. Analizar el mercado. Objetivo, saber dónde estamos. Competencia, servicios ofertados, tipología del cliente, opciones de diversificación para diferenciarse…
  2. Esta segunda muy importante, Conocer la situación financiera y económica de tu Club. De esta forma podremos enfocar nuestra estrategia a los objetivos buscados.
  3. Análisis y discriminación de la oferta. Revisión de los diferentes niveles de demanda según los días de la temporada. Objetivo, identificar días, valor económico y tipo de producto ofertado.
  4. Identificar diferentes tarifas, tanto de los servicios típicos de un Club, Green Fee, Green Fee con Buggy, Green Fee con palos de alquiler, Green Fee y clase de golf, Green Fee y almuerzo… Buscaremos por tanto identificar estas tarifas y relacionarlas con clientes más y menos rentables.
  5. Conocer los cupos de utilizaciones por tarifas. Así trasladamos la realidad objetiva a la evolución del mercado
  6. Asignar estos cupos a los intermediarios y clientes directos que utilizan y trabajan con nuestro Club.
  7. Realizar una previsión de niveles de ocupación sobre cupos de tarifas, intermediación y clientes directos.
  8. Analizar el valor añadido en cada tarifa y servicio. Esto nos permite conocer mejor nuestras tarifas, servicios, clientes y poder rectificar en caso de cualquier desviación
  9. Revisar los gastos de personal, gastos fijos y variables de la operación, que van a afectar nuestra decisión sobre las tarifas, para obtener los resultados deseados.
  10. Es ahora y sólo en este momento, cuando el gestor de tarifas, que no debe ser otro que el Gerente del Campo de Golf, cuando está en disposición de poder empezar a pensar en qué precio va a aplicar a cada servicio que oferta.

Si realizas todos estos pasos, indudablemente, parece que podrás argumentar y demostrar, tus decisiones tomadas y conocer con mucha mayor profundidad, cada paso que te ha llevado a adaptar tus tarifas, con los servicios creados, al mercado en el que estás.

Recuerda que el Revenue Management es una técnica de análisis de tu operación para optimizar tu explotación y no algo que por ciencia infusa hace que tomes decisiones al tuntún. ¿A qué estás esperando para formarte en esta técnica?

¿Sigues pensando ahora lo mismo, que antes de leer este post?

Autor: Pablo Riestra, Consultor de Golf

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